1. CONTEXTE DE L'ENTRETIEN DE VENTE
   1. L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial
   2. La vente à des professionnels (B2B) et la vente aux particuliers (B2C)
   3. Se préparer (dans la tête et dans la pratique)
   4. Le rôle et la valeur ajoutée du commercial
   5. Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt
   6. Connaître les phases d'un entretien de vente
2. LA COMMUNICATION ET L’ASSERTIVITE, RESSOURCES CLE POUR GAGNER EN EFFICACITE
   1. Développer son écoute active
   2. Engager une relation positive et rassurante
   3. Travailler son assertivité : identifier ses propres besoins et motivations
3. FOCUS SUR LES ETAPES CLE : LA DECOUVERTE DES BESOINS ET DES MOTIVATIONS DE VOTRE INTERLOCUTEUR
   1. Définir les incontournables d’une découverte efficace
   2. Approfondir les techniques fondamentales
   3. Comment créer des conditions favorables d’une expérience positive (préparation, argumentaire….)
4. FOCUS SUR LES ETAPES CLE : L’ARGUMENTATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS
   1. Etablir les types d’arguments et analyser leur impact
   2. Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
   3. Identifier les types d’objections et les anticiper
5. FOCUS SUR LES ETAPES CLE : LA PROPOSITION COMMERCIALE ET LA SIGNATURE
   1. Formaliser une proposition : offre complète inclus prix et conditions
   2. Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure
   3. Obtenir un engagement et signer le contrat
   4. Suivi et pilotage … une nouvelle relation se crée … celle de la fidélisation

Commerciaux, Technico-commerciaux, Assistants commerciaux, Service Relation Client

Avoir réalisé l’auto diagnostic et communiquer les résultats en amont de la formation

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